Tahun 2025 menjadi periode yang berat bagi hampir seluruh rumah sakit di Indonesia. Bukan hanya karena tekanan ekonomi global, dinamika politik internasional, atau hadirnya teknologi baru yang mengganggu pasar, tetapi juga karena kebijakan domestik yang tampak sederhana namun berdampak besar.
Salah satunya adalah kebijakan pengembalian 144 diagnosis ke Fasilitas Kesehatan Tingkat Pertama (FKTP).
Apa makna dari kebijakan ini? Artinya, sebagian besar penyakit yang sebelumnya dapat langsung ditangani oleh rumah sakit kini harus diselesaikan di FKTP—seperti puskesmas, klinik pratama, atau praktik dokter keluarga.
Tujuan pemerintah sebenarnya cukup mulia: efisiensi biaya Jaminan Kesehatan Nasional (JKN), penguatan layanan primer, dan pengurangan rujukan yang tidak perlu.
Namun dari sudut pandang rumah sakit, khususnya dari aspek manajemen keuangan, kebijakan ini terasa seperti “pengambilalihan pendapatan secara sepihak”.
Apa dampaknya bagi rumah sakit?
Banyak rumah sakit melaporkan penurunan jumlah kunjungan pasien hingga 30 persen. Dampaknya, pendapatan pun anjlok secara signifikan.
Padahal, biaya operasional rumah sakit tetap berjalan, mulai dari gaji tenaga medis dan non-medis, biaya listrik, logistik umum dan medis, hingga cicilan alat kesehatan.
Dalam teori keuangan, kondisi ini dikenal sebagai financial squeeze, pendapatan menurun, tetapi beban tetap tinggi. Jika rumah sakit tidak segera beradaptasi, maka mereka berisiko masuk ke zona merah.
Regulasi memang bukan hal yang mudah untuk diubah. Namun yang bisa kita kendalikan adalah cara kita merespons.
Di sinilah pentingnya mengubah cara pandang: bukan sekadar sebagai penyedia layanan kesehatan yang menunggu pasien datang, tetapi juga sebagai marketer dan business thinker yang proaktif menjemput peluang.
Lalu, apa yang bisa dilakukan rumah sakit?
Pertama, kenali ulang pasar yang masih ada. Jika segmen pasien JKN dengan 144 diagnosis saat ini ditarik ke FKTP, rumah sakit perlu mencari dan menggarap segmen pasar lain.
Misalnya, pasien kronis yang memerlukan kontrol rutin, pasien umum dan asuransi swasta, serta pasien rawat jalan yang membutuhkan layanan penunjang seperti laboratorium, radiologi, atau farmasi.
Prinsip dasarnya adalah melakukan resegmentasi pasar, sebuah langkah mendasar dalam strategi pemasaran ketika kondisi pasar berubah.
Kedua, fokus pada layanan unggulan yang spesifik. Sudah saatnya rumah sakit meninggalkan strategi “semua ada”. Fokuslah pada layanan yang menjadi kekuatan, profesional, unik, dan dibutuhkan pasar.
Misalnya, layanan persalinan tanpa nyeri, klinik tumbuh kembang anak, diabetes center, trauma center, cardio center, layanan spesialis syaraf, atau rehabilitasi medik.
Strategi ini dikenal sebagai differentiation, yakni menonjolkan keunggulan yang tidak dimiliki kompetitor.
Ketiga, perkuat hubungan dengan FKTP. Rumah sakit harus menanamkan mindset bahwa FKTP bukanlah pesaing, melainkan mitra.
Bangun kolaborasi dengan mengadakan pelatihan untuk dokter FKTP, menciptakan program rujukan terpadu, atau menyediakan sistem teleconsultation.
Intinya adalah membentuk jaringan ekosistem layanan kesehatan yang saling menguatkan, bukan terjebak dalam kompetisi sempit.
Keempat, digitalisasi layanan dan edukasi publik. Di era digital, rumah sakit tidak bisa lagi sekadar menunggu pasien datang.
Rumah sakit harus aktif membangun kehadiran di media sosial, menyampaikan edukasi kesehatan melalui video, webinar, bahkan podcast.
Tujuannya bukan hanya promosi layanan, tapi membangun brand awareness dan kepercayaan masyarakat. Ini bagian dari content marketing, strategi pemasaran modern yang jauh lebih efektif.
Kelima, evaluasi struktur biaya dan efisiensi operasional. Ketika pendapatan menurun, biaya operasional harus dievaluasi.
Mana yang bisa dirampingkan tanpa menurunkan kualitas layanan? Apakah ada pengadaan yang boros? Bagaimana optimalisasi tenaga kerja dapat dilakukan?
Prinsip lean management harus diterapkan untuk menjaga keberlanjutan keuangan rumah sakit.
Meskipun regulasi telah membuat rumah sakit kehilangan sebagian pangsa pasar, bukan berarti rumah sakit kehilangan arah.
Justru inilah momentum untuk berbenah: memperjelas positioning, menyesuaikan strategi, dan memperkuat daya saing.
Dunia kesehatan kian kompleks. Hanya rumah sakit yang gesit, adaptif, dan berorientasi pada kebutuhan pasien yang akan mampu bertahan dan tumbuh.
Seperti kata Warren Buffett, “When the tide goes out, you discover who’s been swimming naked.”
Di tengah derasnya arus regulasi, rumah sakit ditantang bukan hanya untuk bertahan, tetapi juga untuk berevolusi.
Sebab pada akhirnya, bukan sekadar jumlah pasien yang menentukan masa depan rumah sakit, melainkan kemampuan untuk beradaptasi dan menciptakan nilai yang relevan. (*)
